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Richtig oder falsch?

Beyond Science

In Zeiten der unbegrenzten Möglichkeiten müssen wir uns entscheiden – und das Tausende Male am Tag. Dabei gehen wir nicht immer rein rational vor. Auch Emotionen mischen kräftig mit. Einfache Faustregeln können uns dabei helfen, die bessere Wahl zu treffen.

Bildhinweis: © Alexander Glandien
Mit Schwung aus dem Bett oder doch noch mal auf die Seite drehen? Sobald morgens der Wecker klingelt, stehen die ersten Entscheidungen an. Ziehe ich den Pullover an oder ein
T-Shirt? Esse ich Müsli oder Brot? Nehme ich den Bus oder die Bahn? Schon bevor wir richtig in den Tag starten, haben wir – bewusst oder unbewusst – Hunderte von Entscheidungen getroffen. Bis wir abends das Licht löschen, kommen so rund 35.000 Entscheidungen zusammen, schreiben die US-amerikanischen Neurologinnen Barbara Sahakian und Jamie Nicole LaBuzetta in ihrem Buch „Bad Moves: How decision making goes wrong, and the ethics of smart drugs“. Manche Entscheidungen treffen wir schnell und aus dem Bauch heraus, andere bereiten uns Kopfzerbrechen. Doch was beeinflusst unsere Entscheidungsfindung, und wie kommen wir zu guten Ergebnissen? Bis weit ins 20. Jahrhundert war man überzeugt: Der Mensch entscheidet rein rational. Benjamin Franklin, einer der Gründerväter der USA, listete vor wichtigen Entscheidungen alle Vor- und Nachteile auf. Die Argumente gewichtete er auf einer Skala von eins bis zehn nach Wichtigkeit und Wahrscheinlichkeit. Unter jede Spalte zog er einen Strich, rechnete die Bewertungen zusammen – und die Entscheidung war gefallen. Mit dieser Technik, so schrieb Franklin 1772 in einem Brief an einen Rat suchenden Wissenschaftler, komme er zu den besten Lösungen.


Herz und Verstand entscheiden


Spätestens seit den Forschungen des Neurologen António Damásio ist jedoch klar: Der kühle Kopf allein ist zu keiner Entscheidung fähig, und die meisten Rationalitätsmodelle spiegeln das tatsächliche Entscheidungsverhalten nur unzureichend wider. Eher zufällig hatte der Leiter der neuro­logischen Abteilung an der University of Iowa in den 80er-Jahren herausgefunden, dass Emotionen beim Entscheiden kräftig mitmischen. Denn einer von Damásios Patienten, der nach der Entfernung eines Gehirntumors keine Gefühle mehr empfinden konnte, war auch zu keiner Entscheidung mehr fähig. Stundenlang überlegte er etwa, ob er den schwarzen oder blauen Kugelschreiber wählen sollte.Die Vernunft, so Damásios These, hängt von unserer Fähigkeit zu fühlen ab. Neuere Forschungen haben gezeigt: Nicht nur Vernunft und Gefühle, auch Vorurteile, Erfahrungen, ja sogar Hormone, die Tageszeit oder Tricks von Verkäufern beeinflussen unsere Entscheidungen. Die fallen naturgemäß mal mehr, mal weniger klug aus. Doch was treibt uns zu Entscheidungen, die wir später bereuen? Ein häufig begangener Fehler: Wir bitten Freunde oder Familienmitglieder um Rat. „Unsere persönlichen Entscheidungen unterscheiden sich systematisch von jenen, die wir für andere treffen, sowie von dem Rat, den wir unseren Freunden geben“, gibt die Psychologin Eva Krockow von der Universität Leicester zu bedenken. „Psychologische Studien haben gezeigt, dass Menschen ihre Freunde gern zu Risiken anregen, vor denen sie selbst zurückscheuen würden“, so Krockow. Die möglichen Gründe sind vielfältig: Der „Berater“ traut dem Rat suchenden Freund mehr zu als sich selbst, er möchte ihn in seiner vorgefertigten Meinung bestärken oder er schätzt die Situation des Freundes schlicht falsch ein. Krockow rät: „Sich der Unterschiede beim Treffen von Entscheidungen für sich und andere bewusst zu sein ist wichtig, um Ratschläge richtig zu interpretieren und ausgewogene Entscheidungen zu treffen.“


Oft schlecht beraten


Eine weitere Falle ist der „Sunk-Cost-Effekt“: Der Mensch neigt dazu, an der Entscheidung festzuhalten, in die er bereits Zeit oder Geld investiert hat – auch wenn er die Wahl schon als schlecht erkannt hat.Im Management führt einer neuen Studie zufolge die Angst vor persönlichen Konsequenzen zu sogenannten „C.Y.A.-Entscheidungen“ (vulg.: „Cover your ass“). Da wird etwa der interne Bewerber dem besser qualifizierten Externen vorgezogen. So geht der Manager zwar Konflikten aus dem Weg, schadet aber dem Unternehmen. „Defensive Entscheidungen verursachen nicht nur erhebliche Mehrkosten. Sie haben auch negative Auswirkungen auf die Innovationskraft, auf Mitarbeiterführung oder Kundenzufriedenheit“, sagt Gerd Gigerenzer, Direktor des Harding-Zentrums für Risikokompetenz am Max-Planck-Institut für Bildungsforschung in Potsdam.


Wahlfreiheit als Herausforderung


Im Alltag macht uns vor allem eine zu große Auswahl das Leben schwer. Auf einer Datingplattform einen Partner finden? Unter Tausenden Angeboten einen Film auswählen? Da wird die Wahlfreiheit schnell zur Qual. „Normalerweise wollen Menschen so viel Auswahl wie möglich haben. Ob es um den Kauf eines neuen Autos geht oder ein Mittagessen – sie bevorzugen Unternehmen, die eher mehr als weniger Auswahl bieten, da sie überzeugt sind, eine große Auswahl maximiere die Chancen, das ideale Produkt zu finden“, erklärt der Stressforscher Thomas Saltsman vom Social Psychophysiology Laboratory an der New York State University. „Wenn es darum geht, aus all diesen Optionen eine Wahl zu treffen, können Menschen gelähmt werden – und die Entscheidung komplett vermeiden“, so Saltsman. Und es kann noch schlimmer kommen: „Wenn sie sich dann entscheiden, sind sie unzufriedener und bedauern jede Entscheidung umso mehr.“Was kann nun helfen, um im Meer der Möglichkeiten die besten Entscheidungen zu treffen? Studien haben gezeigt, dass umfassende Informationen eher verwirren als nutzen. Statt etwa vor einem Online-Kauf 500 Zahnbürsten zu vergleichen, raten Psychologen wie Gigerenzer zu einfachen „Heuristiken“. Das sind Faustregeln, die uns helfen, trotz geringer Zeit und begrenztem Wissen zu einer schnellen und akzeptablen Lösung zu kommen. Ich könnte also die Zahnbürste kaufen, die ich kenne. Eine andere Heuristik: Ich suche nur so lange, bis ich eine akzeptable – wenn auch nicht die beste – Lösung gefunden habe. Ich kann mich auch daran orientieren, was meine Freunde tun. Oder ich entscheide mich allein nach dem für mich wichtigsten Kriterium – bei einer Hotelbuchung zum Beispiel die Nähe zum Bahnhof – und ignoriere alles andere.


Eine Nacht drüber schlafen!


In einem ist sich die Forschung heute einig: Gute Entscheidungen verlangen Herz und Verstand. Denn oft korrigiert die Intuition eine vermeintlich vernünftige Entscheidung – und umgekehrt. Wer den allgegenwärtigen Verführungsversuchen etwa beim Einkaufen widerstehen will, sollte also nicht allein dem Bauch vertrauen, sondern lieber noch einmal nachrechnen. Börsenstar André Kostolany schwor auf folgende Strategie: Er setzte sich inhaltlich intensiv mit einem Investment auseinander, dann nutzte er seine Fantasie, um sich den Kursverlauf vorzustellen. Und er schlief eine Nacht über wichtige Entscheidungen: „Abends muss man die Idee haben, morgens die kritische Haltung und mittags den Entschluss treffen.“